貼牌，聯(lián)盟，并購，多元化……這些盈利模式哪一種在未來(lái)的藥店發(fā)展中能繼續大行其道？近段時(shí)間以來(lái)，發(fā)改委再對藥價(jià)伸出調控之手，使藥店經(jīng)營(yíng)者不得不深思現行的經(jīng)營(yíng)模式。而在對藥店“健康商業(yè)模式”的探尋中，對品牌藥及其合作的回歸成為業(yè)內的共識。
新聞背景
流通差價(jià)率或將變革藥店盈利模式
6月24~26日，第四屆全國藥店博覽會(huì )期間，6月18日公布的《藥品價(jià)格管理辦法》征求意見(jiàn)稿（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“征求意見(jiàn)稿”）成為參會(huì )代表熱議的話(huà)題。特別是流通差價(jià)率限制以及由此引申出來(lái)的維價(jià)管理、終端對接等成為焦點(diǎn)話(huà)題。
這份“征求意見(jiàn)稿”已經(jīng)引發(fā)對整個(gè)產(chǎn)業(yè)的影響，比如說(shuō)在上游方面，企業(yè)普遍認為該辦法對創(chuàng )新有所鼓勵，尤其是原研藥單獨定價(jià)的說(shuō)法被淡化；而包括藥店終端在內的流通行業(yè)最關(guān)注的，莫過(guò)于“征求意見(jiàn)稿”中，發(fā)改委對藥品流通差價(jià)率實(shí)行最高限制。
“征求意見(jiàn)稿”中的流通差價(jià)率（額）核算標準顯示，藥品將按照出廠(chǎng)價(jià)分為7等設置流通差價(jià)率，具體方案是按含稅出廠(chǎng)（口岸）價(jià)格分為0～5元、5～20元、20～100元、100～500元、500～1000元、1000～10000元、10000元以上等多個(gè)檔次，其最高流通差價(jià)率（額）分別對應為40%、30%+0.5元、25%+1.5元、20%+6.5元、15%+31.5元、8%+101.5元、901.5元。
此前，作為全國醫藥價(jià)格改革的惟一試點(diǎn)的廣東省，宣布將出臺藥品價(jià)格管理新規，對省內銷(xiāo)售的屬于政府價(jià)格管理范圍的藥品實(shí)行“三控”：即控制其最高零售價(jià)、實(shí)際供貨價(jià)和流通差率，對藥品流通環(huán)節差價(jià)率（額）實(shí)行上限控制，以實(shí)現對藥品價(jià)格的全程監管，降低醫藥費（詳見(jiàn)6月11日2版報道）。
很明顯，隨著(zhù)醫改的深入，推行藥價(jià)改革的城市將會(huì )擴大，而流通差價(jià)率將大大限制藥品流通中間環(huán)節的利潤。一旦流通環(huán)節的加價(jià)率被限制，藥品操作空間減小，我國幾萬(wàn)家以藥品代理為生的商業(yè)公司和近百萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)自然人將首當其沖，可能面臨“吃飯”問(wèn)題。對藥店來(lái)說(shuō)，“高毛利模式”將不再被看好，而品牌藥的回歸成為業(yè)內共識。
所有的爭論都是有益的。在對健康商業(yè)模式的尋找中，這些業(yè)內爭論證明，黃金十年并非是一片坦途，這其中的關(guān)節點(diǎn)需我們各自好好把握，而作為一個(gè)權威的行業(yè)媒體，我們也有義務(wù)記錄下藥店人的努力與實(shí)踐。
“6月24日在杭州參加藥博會(huì )的時(shí)候，我們也在小范圍內討論過(guò)，主要是零售企業(yè)和藥廠(chǎng)，大家的一致意見(jiàn)是新的《藥品價(jià)格管理辦法》出臺之后，流通環(huán)節的差價(jià)率限制，按照不同的價(jià)格區間實(shí)行不同的加價(jià)率，對生產(chǎn)企業(yè)和流通渠道可能都會(huì )產(chǎn)生比較大的影響。”7月5日，中國醫藥企業(yè)家協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)牛正乾在接待本報記者采訪(fǎng)時(shí)如是說(shuō)。
而在第四屆全國藥店博覽會(huì )期間，記者注意到，這份“征求意見(jiàn)稿”牽動(dòng)了包括連鎖藥店、聯(lián)盟盟主等業(yè)界人士的敏感神經(jīng)。在藥博會(huì )期間，百合谷中國藥店大聯(lián)盟特意就此發(fā)起沙龍，探討“征求意見(jiàn)稿”實(shí)行的可能影響以及應對之策。他們在分析政策影響的同時(shí)，更把思索的目光放到了以后支持聯(lián)盟生命力的發(fā)展模式上。
在此前的5月20日，廣東省下發(fā)通知，對省內銷(xiāo)售的屬于政府價(jià)格管理范圍的藥品控制其最高零售價(jià)、實(shí)際供貨價(jià)和流通差率，被稱(chēng)為“三控”模式。此舉意味著(zhù)廣東省的醫藥流通差價(jià)將有明確上限，藥品生產(chǎn)企業(yè)還必須報備出廠(chǎng)價(jià)或口岸價(jià)，且原則上半年內不得自行調整。“廣東的這種改革模式，對當前底價(jià)招商模式、普藥營(yíng)銷(xiāo)模式、零售藥店高毛利盈利模式、甚至對現在非常熱鬧的區域型藥店聯(lián)盟等將產(chǎn)生重大影響。”有業(yè)內人士指出。
純底價(jià)代理商業(yè)模式受挑戰
在公立醫院運行體制未進(jìn)行改革的情況下，雖然業(yè)內公認，發(fā)改委對價(jià)格單純的管制，或許難以取得實(shí)質(zhì)性成效，然而此次價(jià)格調控政策還是引起了上下游的震動(dòng)。百合谷秘書(shū)長(cháng)曹遷評價(jià)說(shuō)，該“征求意見(jiàn)稿”對藥品的出廠(chǎng)環(huán)節和流通環(huán)節都有價(jià)格控制，這與不久前廣東公布的“三控”模式十分類(lèi)似。
而在6月25日下午的百合谷沙龍上，某藥店聯(lián)盟人士稱(chēng)，一旦新的藥品價(jià)格管理辦法正式施行，非知名廠(chǎng)家生產(chǎn)的“高毛品種”將因失去操作空間而“死”掉，而此前一大批依靠高毛品種存活的小連鎖、單體藥店將面臨艱難的存亡抉擇。
對此，牛正乾認為，價(jià)格管控對于流通領(lǐng)域的影響可以分兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，流通環(huán)節差價(jià)率的嚴格控制會(huì )使那些以很低價(jià)格進(jìn)（低進(jìn)）、很高價(jià)格賣(mài)（高出）的純底價(jià)代理的醫藥公司和商業(yè)模式受到很大的挑戰，這其中包括以底價(jià)代理的集批發(fā)零售一體的公司。“此外，對整個(gè)醫藥流通領(lǐng)域利好的是，這個(gè)行業(yè)當中非常嚴重的倒買(mǎi)倒賣(mài)稅票的現象會(huì )減少，因為低進(jìn)高出的現象會(huì )受到極大遏制，買(mǎi)稅票的需求沒(méi)有了，倒買(mǎi)倒賣(mài)稅票的行為自然就減少了，減少的結果是目前市場(chǎng)上大量存在的開(kāi)票公司會(huì )失去存在的土壤。”不過(guò)他提醒，這種嚴格限制將帶來(lái)醫藥工業(yè)企業(yè)和醫藥流通企業(yè)，甚至包括醫療機構原來(lái)的結算方式進(jìn)行調整，極有可能會(huì )造成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈共同抬高藥價(jià)，但他認為，通過(guò)改革不斷“健全、規范、發(fā)展”的戰略方向明確，行業(yè)長(cháng)期上升趨勢并未改變。
重新審視高毛利盈利模式
至于“征求意見(jiàn)稿”可能對聯(lián)盟帶來(lái)的影響，常州恒泰醫藥連鎖副總經(jīng)理劉玉平認為，這對品牌品種有利。“聯(lián)盟和藥店的經(jīng)營(yíng)思路要發(fā)生變化，品牌品種不能再負利潤銷(xiāo)售，高毛利品種的毛利不能超過(guò)40%。”他指出，現在的部分藥店把品牌品種作負毛利銷(xiāo)售，以此吸引顧客，這在未來(lái)不再行得通。
當業(yè)內看好品牌藥回歸時(shí)，無(wú)疑意味著(zhù)不少區域聯(lián)盟采取的向會(huì )員推薦高毛利商品的模式面臨考驗。
記者注意到，不少盟主已經(jīng)重新開(kāi)始審視聯(lián)盟原有的盈利模式，試圖找到一些新名詞延續聯(lián)盟生命力。本次藥博會(huì )上，以“AOK”為背景的PTO聯(lián)盟就打出了“零差價(jià)聯(lián)盟”的招式，并直接列出600多個(gè)底價(jià)供應的產(chǎn)品目錄，引來(lái)業(yè)界嘩然。而科倫藥業(yè)副總裁劉亞蜀為聯(lián)盟模式發(fā)起一個(gè)全新的名詞“AOK”受到其他盟主的關(guān)注。“PTO與其它聯(lián)盟組織一樣需要生存與發(fā)展，因此我們將淡出這種同質(zhì)化的競爭，設計出了一種顛覆傳統的全新贏(yíng)利模式——民生堂AOK新概念健康城。”據介紹，這種模式將選擇1000平方米的藥店作為平臺，這個(gè)平臺以大健康產(chǎn)品為主，集合現行所有的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，并力邀百強工業(yè)實(shí)現核心品牌產(chǎn)品一步到終端，根據供應商的需求量身定做營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)區或品牌形象展館。
而希望加強與品牌上游工業(yè)溝通的聯(lián)盟不僅是PTO。曹遷就對記者表示，早在3年前，金百合已將不少產(chǎn)品的純毛利控制在10%左右，但他仍希望金百合可以加強聯(lián)盟與上游工業(yè)的溝通，“這是為聯(lián)盟未來(lái)尋求生存，非常重要。”
支撐發(fā)展的商業(yè)模式在哪？
對于經(jīng)營(yíng)一線(xiàn)的藥店人來(lái)說(shuō)，如何應對政策變化對市場(chǎng)產(chǎn)生的影響才是正道。嘉信光華零售連鎖藥店專(zhuān)家組組長(cháng)張駿在評價(jià)這一政策時(shí)表示：“藥店人看到政策時(shí)，首要考慮的是如何重新安排組合產(chǎn)品，獲得合理的利潤。”在他看來(lái)，現在的高毛利模式本來(lái)就不是長(cháng)久之計，藥店作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有自身的發(fā)展規律，也必定有足以支撐產(chǎn)業(yè)發(fā)展的盈利模式，藥店人應該找到并順應這種發(fā)展規律。“能引領(lǐng)藥店行業(yè)自身發(fā)展的模式始終就是兩種：多元化或者專(zhuān)業(yè)化，都要有自己的核心產(chǎn)品組合，評價(jià)的標準有三個(gè)：對癥，安全有效；合理毛利率；專(zhuān)業(yè)的服務(wù)技巧，讓顧客滿(mǎn)意。”
劉玉平表示認同。他說(shuō)，隨著(zhù)全民醫保的深入，醫保店要專(zhuān)業(yè)化，非醫保店要多元化，一手抓品牌品種的銷(xiāo)售，一手抓高毛利品種的推廣，名牌負毛利負多少，高毛利高多少，需要根據國家政策和市場(chǎng)來(lái)變化；聯(lián)盟既要與高毛利品種合作，更要與品牌品種合作。
就在記者截稿時(shí)，廣西健正藥業(yè)連鎖副總經(jīng)理溫忠寧告訴記者，他正在準備把一個(gè)1000平方米的倉庫騰空出來(lái)做成健康大超市。“這個(gè)倉庫本來(lái)正在用，現在騰出來(lái)了，我們正在做預算和方案。”
高毛利產(chǎn)品對一個(gè)藥店來(lái)說(shuō)貢獻有多大，影響就有多大，如果這部分的利潤沒(méi)了，有什么新的路子可以彌補？聰明的藥店人早已經(jīng)開(kāi)始探索。 ()
新聞背景
流通差價(jià)率或將變革藥店盈利模式
6月24~26日，第四屆全國藥店博覽會(huì )期間，6月18日公布的《藥品價(jià)格管理辦法》征求意見(jiàn)稿（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“征求意見(jiàn)稿”）成為參會(huì )代表熱議的話(huà)題。特別是流通差價(jià)率限制以及由此引申出來(lái)的維價(jià)管理、終端對接等成為焦點(diǎn)話(huà)題。
這份“征求意見(jiàn)稿”已經(jīng)引發(fā)對整個(gè)產(chǎn)業(yè)的影響，比如說(shuō)在上游方面，企業(yè)普遍認為該辦法對創(chuàng )新有所鼓勵，尤其是原研藥單獨定價(jià)的說(shuō)法被淡化；而包括藥店終端在內的流通行業(yè)最關(guān)注的，莫過(guò)于“征求意見(jiàn)稿”中，發(fā)改委對藥品流通差價(jià)率實(shí)行最高限制。
“征求意見(jiàn)稿”中的流通差價(jià)率（額）核算標準顯示，藥品將按照出廠(chǎng)價(jià)分為7等設置流通差價(jià)率，具體方案是按含稅出廠(chǎng)（口岸）價(jià)格分為0～5元、5～20元、20～100元、100～500元、500～1000元、1000～10000元、10000元以上等多個(gè)檔次，其最高流通差價(jià)率（額）分別對應為40%、30%+0.5元、25%+1.5元、20%+6.5元、15%+31.5元、8%+101.5元、901.5元。
此前，作為全國醫藥價(jià)格改革的惟一試點(diǎn)的廣東省，宣布將出臺藥品價(jià)格管理新規，對省內銷(xiāo)售的屬于政府價(jià)格管理范圍的藥品實(shí)行“三控”：即控制其最高零售價(jià)、實(shí)際供貨價(jià)和流通差率，對藥品流通環(huán)節差價(jià)率（額）實(shí)行上限控制，以實(shí)現對藥品價(jià)格的全程監管，降低醫藥費（詳見(jiàn)6月11日2版報道）。
很明顯，隨著(zhù)醫改的深入，推行藥價(jià)改革的城市將會(huì )擴大，而流通差價(jià)率將大大限制藥品流通中間環(huán)節的利潤。一旦流通環(huán)節的加價(jià)率被限制，藥品操作空間減小，我國幾萬(wàn)家以藥品代理為生的商業(yè)公司和近百萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)自然人將首當其沖，可能面臨“吃飯”問(wèn)題。對藥店來(lái)說(shuō)，“高毛利模式”將不再被看好，而品牌藥的回歸成為業(yè)內共識。
所有的爭論都是有益的。在對健康商業(yè)模式的尋找中，這些業(yè)內爭論證明，黃金十年并非是一片坦途，這其中的關(guān)節點(diǎn)需我們各自好好把握，而作為一個(gè)權威的行業(yè)媒體，我們也有義務(wù)記錄下藥店人的努力與實(shí)踐。
“6月24日在杭州參加藥博會(huì )的時(shí)候，我們也在小范圍內討論過(guò)，主要是零售企業(yè)和藥廠(chǎng)，大家的一致意見(jiàn)是新的《藥品價(jià)格管理辦法》出臺之后，流通環(huán)節的差價(jià)率限制，按照不同的價(jià)格區間實(shí)行不同的加價(jià)率，對生產(chǎn)企業(yè)和流通渠道可能都會(huì )產(chǎn)生比較大的影響。”7月5日，中國醫藥企業(yè)家協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)牛正乾在接待本報記者采訪(fǎng)時(shí)如是說(shuō)。
而在第四屆全國藥店博覽會(huì )期間，記者注意到，這份“征求意見(jiàn)稿”牽動(dòng)了包括連鎖藥店、聯(lián)盟盟主等業(yè)界人士的敏感神經(jīng)。在藥博會(huì )期間，百合谷中國藥店大聯(lián)盟特意就此發(fā)起沙龍，探討“征求意見(jiàn)稿”實(shí)行的可能影響以及應對之策。他們在分析政策影響的同時(shí)，更把思索的目光放到了以后支持聯(lián)盟生命力的發(fā)展模式上。
在此前的5月20日，廣東省下發(fā)通知，對省內銷(xiāo)售的屬于政府價(jià)格管理范圍的藥品控制其最高零售價(jià)、實(shí)際供貨價(jià)和流通差率，被稱(chēng)為“三控”模式。此舉意味著(zhù)廣東省的醫藥流通差價(jià)將有明確上限，藥品生產(chǎn)企業(yè)還必須報備出廠(chǎng)價(jià)或口岸價(jià)，且原則上半年內不得自行調整。“廣東的這種改革模式，對當前底價(jià)招商模式、普藥營(yíng)銷(xiāo)模式、零售藥店高毛利盈利模式、甚至對現在非常熱鬧的區域型藥店聯(lián)盟等將產(chǎn)生重大影響。”有業(yè)內人士指出。
純底價(jià)代理商業(yè)模式受挑戰
在公立醫院運行體制未進(jìn)行改革的情況下，雖然業(yè)內公認，發(fā)改委對價(jià)格單純的管制，或許難以取得實(shí)質(zhì)性成效，然而此次價(jià)格調控政策還是引起了上下游的震動(dòng)。百合谷秘書(shū)長(cháng)曹遷評價(jià)說(shuō)，該“征求意見(jiàn)稿”對藥品的出廠(chǎng)環(huán)節和流通環(huán)節都有價(jià)格控制，這與不久前廣東公布的“三控”模式十分類(lèi)似。
而在6月25日下午的百合谷沙龍上，某藥店聯(lián)盟人士稱(chēng)，一旦新的藥品價(jià)格管理辦法正式施行，非知名廠(chǎng)家生產(chǎn)的“高毛品種”將因失去操作空間而“死”掉，而此前一大批依靠高毛品種存活的小連鎖、單體藥店將面臨艱難的存亡抉擇。
對此，牛正乾認為，價(jià)格管控對于流通領(lǐng)域的影響可以分兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，流通環(huán)節差價(jià)率的嚴格控制會(huì )使那些以很低價(jià)格進(jìn)（低進(jìn)）、很高價(jià)格賣(mài)（高出）的純底價(jià)代理的醫藥公司和商業(yè)模式受到很大的挑戰，這其中包括以底價(jià)代理的集批發(fā)零售一體的公司。“此外，對整個(gè)醫藥流通領(lǐng)域利好的是，這個(gè)行業(yè)當中非常嚴重的倒買(mǎi)倒賣(mài)稅票的現象會(huì )減少，因為低進(jìn)高出的現象會(huì )受到極大遏制，買(mǎi)稅票的需求沒(méi)有了，倒買(mǎi)倒賣(mài)稅票的行為自然就減少了，減少的結果是目前市場(chǎng)上大量存在的開(kāi)票公司會(huì )失去存在的土壤。”不過(guò)他提醒，這種嚴格限制將帶來(lái)醫藥工業(yè)企業(yè)和醫藥流通企業(yè)，甚至包括醫療機構原來(lái)的結算方式進(jìn)行調整，極有可能會(huì )造成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈共同抬高藥價(jià)，但他認為，通過(guò)改革不斷“健全、規范、發(fā)展”的戰略方向明確，行業(yè)長(cháng)期上升趨勢并未改變。
重新審視高毛利盈利模式
至于“征求意見(jiàn)稿”可能對聯(lián)盟帶來(lái)的影響，常州恒泰醫藥連鎖副總經(jīng)理劉玉平認為，這對品牌品種有利。“聯(lián)盟和藥店的經(jīng)營(yíng)思路要發(fā)生變化，品牌品種不能再負利潤銷(xiāo)售，高毛利品種的毛利不能超過(guò)40%。”他指出，現在的部分藥店把品牌品種作負毛利銷(xiāo)售，以此吸引顧客，這在未來(lái)不再行得通。
當業(yè)內看好品牌藥回歸時(shí)，無(wú)疑意味著(zhù)不少區域聯(lián)盟采取的向會(huì )員推薦高毛利商品的模式面臨考驗。
記者注意到，不少盟主已經(jīng)重新開(kāi)始審視聯(lián)盟原有的盈利模式，試圖找到一些新名詞延續聯(lián)盟生命力。本次藥博會(huì )上，以“AOK”為背景的PTO聯(lián)盟就打出了“零差價(jià)聯(lián)盟”的招式，并直接列出600多個(gè)底價(jià)供應的產(chǎn)品目錄，引來(lái)業(yè)界嘩然。而科倫藥業(yè)副總裁劉亞蜀為聯(lián)盟模式發(fā)起一個(gè)全新的名詞“AOK”受到其他盟主的關(guān)注。“PTO與其它聯(lián)盟組織一樣需要生存與發(fā)展，因此我們將淡出這種同質(zhì)化的競爭，設計出了一種顛覆傳統的全新贏(yíng)利模式——民生堂AOK新概念健康城。”據介紹，這種模式將選擇1000平方米的藥店作為平臺，這個(gè)平臺以大健康產(chǎn)品為主，集合現行所有的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，并力邀百強工業(yè)實(shí)現核心品牌產(chǎn)品一步到終端，根據供應商的需求量身定做營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)區或品牌形象展館。
而希望加強與品牌上游工業(yè)溝通的聯(lián)盟不僅是PTO。曹遷就對記者表示，早在3年前，金百合已將不少產(chǎn)品的純毛利控制在10%左右，但他仍希望金百合可以加強聯(lián)盟與上游工業(yè)的溝通，“這是為聯(lián)盟未來(lái)尋求生存，非常重要。”
支撐發(fā)展的商業(yè)模式在哪？
對于經(jīng)營(yíng)一線(xiàn)的藥店人來(lái)說(shuō)，如何應對政策變化對市場(chǎng)產(chǎn)生的影響才是正道。嘉信光華零售連鎖藥店專(zhuān)家組組長(cháng)張駿在評價(jià)這一政策時(shí)表示：“藥店人看到政策時(shí)，首要考慮的是如何重新安排組合產(chǎn)品，獲得合理的利潤。”在他看來(lái)，現在的高毛利模式本來(lái)就不是長(cháng)久之計，藥店作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有自身的發(fā)展規律，也必定有足以支撐產(chǎn)業(yè)發(fā)展的盈利模式，藥店人應該找到并順應這種發(fā)展規律。“能引領(lǐng)藥店行業(yè)自身發(fā)展的模式始終就是兩種：多元化或者專(zhuān)業(yè)化，都要有自己的核心產(chǎn)品組合，評價(jià)的標準有三個(gè)：對癥，安全有效；合理毛利率；專(zhuān)業(yè)的服務(wù)技巧，讓顧客滿(mǎn)意。”
劉玉平表示認同。他說(shuō)，隨著(zhù)全民醫保的深入，醫保店要專(zhuān)業(yè)化，非醫保店要多元化，一手抓品牌品種的銷(xiāo)售，一手抓高毛利品種的推廣，名牌負毛利負多少，高毛利高多少，需要根據國家政策和市場(chǎng)來(lái)變化；聯(lián)盟既要與高毛利品種合作，更要與品牌品種合作。
就在記者截稿時(shí)，廣西健正藥業(yè)連鎖副總經(jīng)理溫忠寧告訴記者，他正在準備把一個(gè)1000平方米的倉庫騰空出來(lái)做成健康大超市。“這個(gè)倉庫本來(lái)正在用，現在騰出來(lái)了，我們正在做預算和方案。”
高毛利產(chǎn)品對一個(gè)藥店來(lái)說(shuō)貢獻有多大，影響就有多大，如果這部分的利潤沒(méi)了，有什么新的路子可以彌補？聰明的藥店人早已經(jīng)開(kāi)始探索。 ()